年出口额达5000万刀 他却看上另一条苦路子 发布日期:2018-06-20 12:33:10


和干得好好的却选择跳槽的员工一样,在做着传统外贸,订单源源不断却选择转型电商的出口企业,似乎都有点自找苦吃,但离开了舒适区也更容易看到新的天地。
浙江建德的这家以传统B2B外贸为主,年销售(Sales)额达5000万美金的的凯特电器有限公司也是在出口电商火得不行的时候,才加入到这一行列。抱着尝试的心态转型,没想到几个月的时间,被线上业务成绩惊艳到了。
订单接到手软的B2B工厂
在浙江建德,交通发达,原料(raw material)丰富,90年代发展起来了一批制造业工厂型企业,专门做出口贸易ODM和OEM(规模:大型制造工厂)的代工厂。
凯特电器也是一样,在1992年成立,开始有国外贸易、进出口贸易(Foreign trade)的雏形(prototype),直到子承父业后,2004年,现任老板洪常青上任,便开始全心全意做B2B外贸。凯特电器有3个面积达100亩的大工厂,2000多名员工主要生产(Produce)插座、插线板、转换器、小夜灯之类的产品(Product),订单来源于美国、加拿大、墨西哥、澳大利亚以及欧洲部分国家的进口商以及商超客户。
凯特电器副总经理马高东告诉,目前来说,凯特电器最好的生意还是B2B业务,订单还是很火爆,忙不过来。每年的销售额都会有20%的增长,总销售额达5000万美金,而今年预计将做到5500万美金。
他还提到,建德周围的企业大多都是做B2B外贸,生意都很火爆,线下的订单都会比较多,线上业务很少企业在做,还没有做得特别突出的线上业务,这可能跟深圳的氛围不太一样。
转型出口电商其实是必然中的偶然
不得不承认,在跨境出口电商崛起的这几年时间里,传统外贸生意的市场被逐渐侵蚀。中国海关总署公布的进出口数据中,过去三年,中国出口总量出现下滑趋势(trend),而跨境电商都在逆势增长,中国跨境电商交易额6.7万亿元,同比增长24%,其中出口电商交易额达5.5万亿。

跨境电商似乎成了一个出口转型的正道。然而,马高东则表示,凯特电器做出口电商完全是一次偶然的尝试。因为刚好有一次电商的培训会,就派员工胡学文参加。今年4月开始,胡学文开始将凯特电器的wifi智能(intelligence)插座产品上线到亚马逊的美国站。截至7月底,其亚马逊销售(Sales)额达70万元。
虽然相比于很多大卖家的体量,70万元的数目不算大,但在马高东看来,这70万元的分量很重,让其有信心继续去做好线上业务。
这份惊喜来源于两个因素,一是原本以为亚马逊平台一天只能销售4-5个产品,但一个小账户一天也能卖到100个。二是相比于之前做ODM和OEM的生意,做跨境B2C的成本更低,而且毛利更高,利润空间也更大。
运营亚马逊的思路,凯特电器从一开始就将其从B2B国外贸易、进出口贸易(Foreign trade)的框架剥离出来,上线的产品是在北美市场接受度很高的WiFi智能插座,并非以往代工的产品,而是自主研发的自有品牌。
马高东提到,这款3年前就已经研发出来的WiFi智能插座,当时市场接受程度不高,可能非常多人还不怎么会使用。随着市场的营销和推广,这款产品逐渐被接受和喜爱。今年初,B2B客户下的订单都是3万起步,很畅销。于是,上线亚马逊这款便成了首选产品。
因为是工厂型的企业,在供应链上具有很大的成本优势。凯特电器可以从原材料到插头、开关、插片等所有部件,工厂都可以内部搞定,因此即便比同行单价降低30%,依然还能赚到钱。
做跨境B2C很痛苦,但要坚持去推
从一家靠着B2B大订单就可以过好一年的企业,转到去做每天不知道会卖出去多少量的B2C电商,凯特电器副总马高东直言,这摸着石头过河的道路,确实让他们感到非常痛苦,但这条路是有希望的,所以要坚持去推。电商博览会指规模庞大、内容广泛、展出者和参观者众多的展览会。一般认为博览会是高档次的,对社会、文化以及经济的发展能产生影响并能起促进作用的展览会。
痛苦的原因源于非常多,本质在于大的工厂旧思维和管理(guǎn lǐ)操作控制系统跟不上跨境电商的需要,以及多年的代工思维与想要做到的自有品牌出口之路还差距甚远。
马高东告诉,由于工厂的体系太大,控制质量很难。做ODM和OEM的工厂员工只追求最基本的品质要求,不需要管销售(Sales)之后的事情,速度越快赚的越多。但做亚马逊,面对是每一个实在的消费者,产品(Product)的质量是第一关键,让工厂员工扭转思维是一达难题。
此外,可能与B2B贸易商客户产生冲突是难题二。跨境物流展网络的发展使数字化产品和服务的传输盛行。而数字化传输是通过不同类型的媒介,例如数据、声音和图像在全球化网络环境中集中而进行的,这些媒介在网络中是以计算机数据代码的形式出现的,因而是无形的。以一个e-mail 信息的传输为例,这一信息首先要被服务器分解为数以百万计的数据包,然后按照TCP/IP 协议通过不同的网络路径传输到一个目的地服务器并重新组织转发给接收人,整个过程都是在网络中瞬间完成的。电子商务是数字化传输活动的一种特殊形式,其无形性的特性使得税务机关很难控制和检查销售商的交易活动,税务机关面对的交易记录都是体现为数据代码的形式,使得税务核查员无法准确地计算销售所得和利润所得,从而给税收带来困难。虽然凯特电器在亚马逊销售(Sales)的是自有品牌的产品,但其产品也有销售给美国当地的贸易商客户,销售相同的产品,但其成本更低,销售价可以更低,会与客户的利益冲突。
对于上述两个难题,凯特电器的做法是,为亚马逊的电商业务专门成立一个事业部,从产品研发、供应链(Supply Chain)生产、品质控制到管理和销售都将按照新思维去把关,提高产品质量。在产品研发上,每年将投入500万-800万的研发资金。凯特目前有55人的工程师研发团队,从结构、电子、安全认证、画图、结构设计、目标市场的品类开发,模具制造都自主开发。
在与客户冲突的部分,凯特选择的是将产品更换外形,或进行改良增加不一样的功能,尽量避免冲突。
未来怎么玩
排除(Remove)掉工厂本身存在的问题(Emerson),对于凯特电器来说,目前招工人也是一个很大的难题。马高东认为,目前企业还是以B2B国外贸易、进出口贸易(Foreign trade)生意为主,订单不断,但工厂的现有员工速度都有点跟不上,而原材料和员工费都在上涨,这也会削弱其竞争优势。
“由于工厂的产品品类非常多,管理也跟不上,战线拉太长,最终不会有多少优势(解释:能压倒对方的有利形势)。未来可能不自己搞代工了,做出好的产品和利润支持,不会没有好的工厂支持的,有品牌和渠道,就不怕”马高东如此说道。
因此,未来的战略里,马高东表示,可以是要先将B2B的量降到4500万美金,同时增加B2C的市场份额。跨境电商展随到随走,纯电池及带电产品,欧美,俄罗斯直达,带电产品跨境电商出口,16年国际物流服务经验,全球门到门一站式服务!把公司从代工厂逐渐转到做自有品牌的路上来,重心(centre of gravity)和精力向研发设计倾斜,提高品牌认知度去抢占市场,而不仅仅是赚贴牌代工的“辛苦钱”。
没有抱着壮士断腕的决心,在一个偶然中摇摇晃晃走进跨境电商世界的凯特电器,未来将会面临什么样的机遇和挑战,这里存有摸着石头过河迷茫的心态和实践,或许可以成为传统贸易企业转型跨境电商的一个参考例子。
实际上,在跨境电商高速发展的今天,已经开始有越来越多的传统公司进行转型,也有越来越多的跨境电商服务企业出现来服务卖家转型。据悉,杭州综试区主导(guiding)联合、思路网开展(kāi zhǎn)了“E揽全球”跨境电商百万创新服务专项行动,开展精准招商和上门招商,加快集聚全球网络贸易资源要素。而截至5月31日,杭州综试区联合、思路网正式启动的“E揽全球”跨境电商百万创新服务(huó dòng)有效报名项目累计已达331个。