上线第一年营收500万刀 这个跨境新手不简单 发布日期:2018-06-19 12:08:02


如果品牌注定是一条漫漫长路,那坚持到最后的企业,本就寥寥无几。从OEM(规模:大型制造工厂)代工厂到品牌国际化,得到市场(shì chǎng)青睐(表示对人喜爱或尊重)的同时提升品牌溢价能力,跨境电商拥有这样的塑造能力吗?
1999年成立至今,18年的时间,深圳万德仕科技发展有限公司专注在音频领域,打造了音箱产品,并创立了DOSS品牌。作为第一批加入亚马逊“制造+”的OEM工厂,万德仕上线第一年,销售额即突破500万美金,其预计2017年仅第四季度销售额将可达到600万美元(USD)。
日前,与万德仕董事长李勇进行了一次对话,在谈到万德仕转型做跨境电商,以及在打造国际品牌的路上,走过的坑以及突破的秘笈。
18年只做音箱
作为一家可以从研发、设计到生产制造一体化完成的制造型企业,万德仕在2012年之前,也只是做音箱产品的OEM(规模:大型制造工厂)国外贸易、进出口贸易(Foreign trade)生意,供货给家乐福、沃尔玛、BestBuy等大商超。面对制造企业的成本升高、利润下降的处境,万德仕在2012年开始打造自主品牌DOSS,并引领了数次潮流(Flow of the tide)。

据万德仕国际市场销售总监廖德智介绍,在DOSS成立之初,1999年,万德仕推出了全球首款柱式的家庭影院,随着音频从C
  D、DVD开始转到MP3以后,万德仕开始在2004年研发苹果音箱,随即成为中国首家拿到苹果授权的音频厂商。
随着社交媒体越来越发展,2011年,万德仕开始推出了全球首款移动的户外蓝牙音箱, 风靡整个美国整个市场。跨境出口在虚拟社会里,隐匿身份的便利迅即导致自由与责任的不对称。人们在这里可以享受最大的自由,却只承担最小的责任,甚至干脆逃避责任。2014年,做出了中国首款智能Wi-Fi音箱,万德仕成为全球第一家开发出Alexa Wi-Fi智能音箱的第三方厂商。
音箱产品虽然并非生活的必需品,但随着现代消费水平的提升,越来越多的人需要有美好声音的陪伴,便捷生活。音箱的每一次创新,万德仕都想走到前列,然而有创新就会有复制,在价格厮杀的竞争(competition)中,如果一味的降价,损害的必然是自身的品牌。在国内市场(shì chǎng)未能大展拳脚后,万德仕选择了在海外打造品牌。
亚马逊的“跳板”
上线亚马逊后,DOSS终于首次获得在海外市场展示DOSS品牌的机会。亚马逊全球开店为此还专门通过(tōng guò)“制造+”团队,帮助其在销往海外的同时,打造中国品牌。
据李勇介绍,DOSS瞄准的是欧美日主流市场,包括美国、英国、法国、德国、意大利、西班牙(Spain)以及日本。这一年来,DOSS取得了一些亮眼的成绩。4月上线的触摸音箱,DOSS把近距离的接触和远距离的蓝牙结合在共同,从而在蓝牙音频中脱颖而出,至今积累了6000余个评价,产品评分4.4分,在亚马逊便携式蓝牙音箱的排名中位列中国第三方卖家第二名。去年GOOGLE PRime会员日,这款产品在两个小时全部售謦。
而第二款产品是2017年的新品,把LED灯巧妙的融合进了蓝牙音箱中,为户外驴友设计了一款户外音箱。2017年5月份上线至今,该产品已积累了近300个评价,产品评分达到了4.6分,受到了户外消费者的青睐,单品上线两周日销百台。作为一个新人卖家的DOSS在亚马逊平台的销售额已突破500万美金。
研发投入狂砸钱
从一开始想要做品牌,在研发设计上的投入都不是开玩笑的多。对此,万德仕也确实烧了很多钱,也走过很多弯路。
李勇告诉,DOSS在研发投入上,每年基本都会占据利润的50%-60%。目前,DOSS有58位工程师,多数有十几年的专业音箱研发经验。其一年仅开模具(称号:工业之母)型就需要花费两三千万,这对一般的制造公司来说简直是不可能的。
“有人会说,你花那么多钱,把钱存起来多好,一个模具费投下来几十万,前期研发和人力投入这么长时间,耗费三个月、投入一百万最后可能(maybe)是一款废品。其实,每一次创新,每次灵感的产生并不是一下子就能抓住的,经历若干次失败后才能找出一个来。”李勇说道。
李勇表示,DOSS的产品(Product)是要让消费者觉得与众不同,有三个体验必须兼备,否则宁可放弃这产品。
第一,视觉体验,一定要抓住用户的眼睛。从图上看产品(Product)就有足够的吸引力,和别的产品不同。DOSS在美国有16人的设计团队,这个设计团队原来是美国很著名的设计公司,DOSS将其收购成为专为DOSS服务(fú wù)的ID设计部门。设计团队在美国,也最了解美国的消费者(Consumer)需要什么,喜欢什么样的产品形态(pattern)。
第二,听觉体验。打开音箱,第一次听到声音的时候超出预期,声音很棒,物有所值。
第三,价格体验,性价比高,要让消费者(Consumer)买回去以后感到物超所值。
然而,把近几年积累下的资金都用于研发,对于一家企业来说是需要勇气的。DOSS对声学、软件、智能产品研发以及消费者(Consumer)体验方面的研究都很深入。产品上线后,DOSS会根据消费者的评论和反馈,让工程师进行相应的调整改进。
而在品牌的专利方面,DOSS从两个方面保护自己研发的产品,一是核心的专利,如一些发明专利,另一个是外观专利。因为设计的很多智能产品会涉及到一些软件,如人机交互和体验的关键性内容,都要加以保护。
而注册专利方面,分三部分注册,分别是中国大陆、美国以及欧洲。DOSS累计注册的专利有大概上千份。每个月从外观到使用到发明型的专利大概有50份、最少30份左右,DOSS会列出清单,通过一个专利机构到国际上和国内去申请专利保护。
转型就像脱胎换骨
李勇还提到,中国制造业都面临转型,不是做传统OEM的这些厂家不行了,而是在传统的制造业里面,要想把制造作为自己的生存重要竞争(competition)力,除非把你的制造打造成业界数一数二。东南亚跨境平台打造规范、高效、便利的综合性服务平台,充分发挥电子商务在拓展国际国内两个市场中的作用,是河南及周边地区的外向型企业、国内外贸易型及物流企业抓住机遇、谋求发展的迫切需求。
在音频行业,开始在品牌竞争当中退下来的也有很多大品牌,很多中国第一批做多媒体音箱的品牌上市公司,现在也渐渐退到后方,去做自己的强项――生产制造,把置空率、合格率、现代化的作业程度打造到最好,去赢得国际大型公司的订单。
但中小企业没有庞大的制造中心,虽然有上千人的工厂,但无法与大型制造企业竞争,因此只能选择转型。而一旦面临转型,就会有很多需要去改变的地方,李勇也坦言,转型就像脱胎换骨,总是有疼痛才能裂变。
从OEM工厂转型跨境电商,李勇表示,这真的是质的变化。“过去一个OEM厂的品质理念和做亚马逊的品质理念是完全不同的。做OEM厂家对于品质也有严格的标准,但是只要不良率在标准范围内,客户都会接受货物。举个例子,假如客户订单量在35000-150000个之间,验货标准是AQL 0.25/ 1.0,意味着第三方机构来验货时会从订单中随机抽取500台进行检验,如果验出有三个功能缺陷,不超过四个,外观缺陷不超过11个,这批货他是必须收下的。亚马逊就不一样了,你必须要做到100%,如果你在新品期有三个差评,那这款产品的未来堪忧。”
虽然在亚马逊上很难做到100%零投诉,但李勇提到,这是目标,必须争取每个产品(Product)要做到最好,尤其是不能出现功能性、安全性的问题(Emerson),这是必须要消灭掉的问题。跨境平台专线物流一般是通过航空包舱方式运输到国外,再通过合作公司进行目的国的派送。专线物流的优势在于其能够集中大批量到某一特定国家或地区的货物,通过规模效应降低成本。因此,其价格一般比商业快递低。在时效上,专线物流稍慢于商业快递,但比邮政包裹快很多。市面上最普遍的专线物流产品是美国专线、欧洲专线、澳洲专线、俄罗斯专线等,也有不少物流公司推出了中东专线、南美专线、南非专线等。
此外,还有变化在于OEM代工与自有品牌的矛盾和冲击。DOSS在亚马逊自己做品牌,得益于工厂的优势,定价方面可以自主权衡,但对于此前的供应商价格是有冲击的。对此,李勇表示,目前OEM还占4-5成,选择自有品牌后,OEM代工的部分会逐步(step by step)减少。
除了质量好、性价比高的产品,虽然踏上了亚马逊的快车道,但想要成为真正的国际品牌,DOSS或许还有很长的路要走。