年营收5亿元 他说出口电商是一门投资学 发布日期:2018-06-18 11:46:02


出口电商,顾名思义就是把货放在网上卖给国外消费者,看起来是一个卖货的生意。然而,因为其周转时间长,且必须备货的性质,这门生意开始成了一门投资的学问。
在2017产业电子商务峰会出口专场,马帮的创始人张洁发表了演讲,说透了这门“投资”生意的基础逻辑以及未来发展趋势。
马帮张洁
以下为张洁自述,经整理:
为什么要做跨境电商
中国出口行业目前的状况可以用三个字概况——白热化。甚至说,现在也有一些行业大佬躲在水里,随时准备(ready)咬你一口。即便你现在是大佬也不安全,政策经常有改动,环境随时变化,你也可能被咬到一口。不少企业一直在寻找一片绿洲,我个人觉得就是现在的跨境出口电商是绝对的一片绿洲。
非常多人对跨境电商没有概念,简单介绍,我是从01年开始创业的,那时候什么都能卖掉,但体量做不起来,因为那时候基础建设还没有做好,这是非常重要的,一个是物流,一个是钱。
物流要高效地把货发出去,钱要能回来,这两个问题那个年代都没有解决。2004年到2005年都没有解决,物流和回款周期非常长,行业就是做不大。但2007年之后,行业慢慢开始做大,各种各样的钱回来不是问题了,资金周转更高效了,货物周转也更高效了,这都得益于基础建设。
举一个案例,深圳有一个很普通的卖家,过去一个月销售(Sales)额大概五六百万美金。现在一个月销售额是三千万美金,采取的模式是一个一个包裹发出去,不像传统企业是一个个集装箱出去,这个卖家一天25万单,一下量就起来了,为什么呢?因为现在还是一个流量(单位:立方米每秒)红利期,大家现在不进来的话,这个窗口还没有把握好就over了,过了时间就烂了。
跨境电商是一个绝对的蓝海,现在能做的平台有37个,和马帮都有接触的。电商博览会指规模庞大、内容广泛、展出者和参观者众多的展览会。一般认为博览会是高档次的,对社会、文化以及经济的发展能产生影响并能起促进作用的展览会。在2012年之前,eBay等于跨境电商,跨境电商等于eBay,现在非常多平台又进来了。对于行业,对于中国卖家这是一件非常好的事情,因为我们的复合增长率提高了。现在行业内曝光中国出口电商的交易额——1500亿美金,五年之后估计能达到五千亿美金的市场。
“正规军”的优势
那么,现在出口电商有多少卖家呢?有50万卖家。感觉很多吧?不多。50万卖家里二八原则,80%都是屌丝卖家,这些卖家哪里来的?比如我公司客服跳出去自己做,有10万、20万是自己做的。这些屌丝卖家很难做起来,我想现在都叫土豪进场,其实是卖家们害怕的。因为正规军有钱,土豪进场了,发展快、部署快,成长也非常快,我的客户经理克瑞斯,原先一直排在三四名左右,突然有一天开始我的排名下来一两个档,有一个卖家瞬间排到第一了,半年之内排到第一,因为他是传统工厂出身,直接按土豪路走,交易额一下做到四五百万美金一个月。各位如果是传统有产品力的公司,绝对是有机会的。
而再对比一下淘宝,淘宝号称有上千万的卖家,50万卖家都是毛毛雨。现在的市场(shì chǎng)就这么大,处于流量红利期,现在整个跨境电商行业属于什么阶段呢?是在往红利期、往管理期转型的那个阶段。但是各位工厂主,原来有企业的,本来就在管理期里面,如果你进入这个行业,它又在流量期和管理期之间,你进来的话就直接进入管理期,所以你的红利比那些小卖家机会更大,产生的结果有可能会更好,这也是我建议大家进来的原因。
原来那些小卖家转不了管理(guǎn lǐ)期,你们一定要转到管理期,很多人是提升不来的。如果各位已经在管理期,公司已经管理几年了,管理也很顺利,就应该进入行业做得更好。
跨境电商的本质
怎么做好跨境电商呢?首先我们要了解一下跨境电商本质。这件事情要考虑清楚,为什么跨境电商好做,而有些生意难做?我们了解一下本质,我把跨境电商看成三个模块,核心是中间那个模块——卖家,包括各位如果进到这个行业里,你将来也会是一个卖家。另外一个模块,产品(Product)模块,产品模块是什么?如果你是开工厂的,就把大脑里的想法变成原子的存在,就是把一个想法设计出来,变成一个产品。
卖家的动作是什么呢?原子存在了,下一步我要变成“比特”的存在。很多开工厂或者做外贸公司的,你不会做这个东西,特别是开工厂的,只能把它生产出来,不能变成“比特”的存在。“比特”的存在,就是把它变成一个文字,一个图片,变成一个标题,把关键词提取出来,都是“比特”的存在。
下一步干吗呢?我要把这个东西扔到流量里去,流量这个事情很简单,把它扔到eBa
  Y、亚马逊,这个生意就水到渠成了。
那么,为什么我们跨境电商非常好做,为什么有几十万卖家涌进?跨境电商卖家生意是两头确定的,很多生意都是对接两头的,但你会发现做一个平台,两头都不确定。假设你今天去做eBay这样的平台,那你会遇到一个非常大的问题是,我找了卖家过来,这些卖家都是不稳定的,我去吸引过来流量(单位:立方米每秒)过来,如果卖家不稳定,流量也不稳定,那这个就是两头不确定。
两头都不确定,这个难度系数就会越来越大。举个例子,滴滴打车早期的时候是怎么样做起来的呢?滴滴打车是对接司机和消费者,先保证哪头确定:消费者确定,刷单,每天500块钱找一堆人,发给他们,每天打车。打什么车呢,只打市区到机场,机场到市区,来回打,这样就能保证司机赚的钱比日常还要多,保证司机先稳定下来,先留下来。这个时候再去找消费者,因为消费者一来发现有司机了,这样子的话,就保证了B端先确定,司机端先确定,再去吸引消费者,这个生意就做起来了。
我们的非常多生意为什么难做?因为一头不确定,或者两头都不确定。还有更大的一头——那就是公司内部管理不确定。这个生意小卖家也可以做,夫妻老婆店也可以做,因为产品端是百分之百确定的。中国有什么优势呢?各位是搞产品的都知道,中国最大的优势就是产品,什么产品都能找到,我一旦发现这个东西好卖,假设这个东西一天能卖一万个,在我们的公司,我能保证这个东西10分钟之内马上上线,在eBay和亚马逊上出现了,然后就开始销售,不用怕这个东西产生订单之后找不到货源,或者采购不到,完全不用怕,因为工厂和货源非常丰富。
假设场景换一下,我们是个美国卖家,你觉得它的产品端还能确定吗?很难确定,难度系数很大。非常多美国卖家说中国把他们的生意抢光了,为什么?因为他们采购一个东西、开发一个东西的难度非常大。他要去调研、看工厂、看一些数据,我之前见过一个印尼卖家,他在当地的量很大,他要三天两头飞中国,看产品、看工厂,难度很大,而我们1688全都能解决,他现在的想法是在中国部署一家公司,做供应链(Supply Chain)的解决方案,这个东西我们本来就能解决。
另外一头是流量,流量确定吗?eBay搞定了,亚马逊搞定了,流量是非常难搞的,连腾讯都没有做到。腾讯无数次想做电商,但就是做不好。流量是什么?eBa
  Y、亚马逊需要采集大量的流量到自己平台里去,然后不停地消化,消化好之后会下单,让消费者下单,这件事情你去做做看?你自己去做个网站,你自己开个APP,自己做个平台试试看?就算给你流量,你也没有办法转化到消费,但是eBa
  Y、亚马逊、速卖通都已经解决了。这个生意为什么好做?太简单了,只要把产品采集过来,数据化扔下去就卖掉了。
建立跨境电商团队的障碍
唯一不确定的是什么呢,如果你要建立跨境电商团队的话,唯一不确定的就是自己的组织内部。组织内部是唯一不确定的事情,你要做好这件事情,就一定要把组织架构搞定。
比如人的不确定性,你想进这个行业,发现人才太贵了,一个普普通通的大学生到行业里才一两年,就有可能涨到六七千块,特别是在初创阶段。所以我的建议是,想办法把效率(efficiency)提升,人没有办法,成本真降不下来。我已经把公司(Company)开到合肥去了,现在合肥的竞争力也导致(cause)一个跨境电商方面的人才要到四五千块,如果是在上海,我公司里面的人基本上就得七八千了。底薪七八千,这是什么概念,所以千万别想着做跨境电商非常简单,随便招一些人过来就行,这里面还是有一些技术含量的,只是它的结构非常简单而已。
流程不合理,导致(cause)效率(efficiency)非常低。非常多公司(Company)只想流程,中间不停加环节、加人。每增加一个节点,你的管理难度(difficulty)就会增加,错误系数就会增加,所以在我公司里面管理的话,流程会想方设法地变短变窄,节点想方设法地变少。这里有一个原则:如无必要不增实体。因为电商就是靠流程操作的,不停反思流程里哪些环节是没有必要的,没有必要的就砍掉,尽量把公司结构做简单。
跨境电商需要人,组织结构(Organizational Structure)如果不合理就会导致效率特别低。公司(Company)里最早期的时候,哥们在一起,大家一起干,甚至客服上午回邮件,下午去发货,说到哪儿就到哪儿,这个节奏在20人以内能控制的状态下很好操作控制,超过这个值之后就需要大流程的管理。这个部、那个部,一个流程一个流程地管理。
再往后,我发现后来遇到一个瓶颈期,就改成了三个人为一个小组,三个人为一个小组,算算三个人的沟通成本是多少,沟通效率、沟通线是多少:三个人是三条线,四个人是六条线,六个人15条线,到12个人的时候有54条线。为什么很多人开会效率非常低?因为开会的时候有12个人,每个人说一句话,一个上午就过去了。所以我们公司里开会的时候特别少,如果三个人为一个小组的话,这个小组的战斗力是非常强的,就像一个夫妻老婆店,夫妻老婆店因为沟通成本低,快速决策,我们公司里都是三人为小组的一个个单位(unit),管理(guǎn lǐ)好这样一个个单位,再激发他们的人性,通过(tōng guò)钱、荣誉,激发他们就干起来了。
跨境电商是门投资学
除了学会管理(guǎn lǐ)人外,还得要把这个生意想象成投资生意,而不是卖货生意。非常多公司习惯了订单生意——这是高周转的生意,来钱生产,发货的时候又来钱了,没有备货的。
跨境电商要满足eBay或者亚马逊的KPI,必然要备货,零库存必死无疑。电商博览会指规模庞大、内容广泛、展出者和参观者众多的展览会。一般认为博览会是高档次的,对社会、文化以及经济的发展能产生影响并能起促进作用的展览会。上海跨境电商博览会其服务有SIE跨境电商博览会跨境物流展、跨境金融展、跨境展览会等,Betway必威跨境电商展是中国(上海)跨境电商博览会暨会全球跨境电商品牌峰会的领导者。你要保证的一点是:周转率非常高,一是钱的周转率,二是货的周转率。很多人入这个行业后,做了半年财务上是赚钱的,但和现金流是两码事,还要贷款,所以一定要把周转率降下来。两个月的周转率,公司(Company)里是八天的周转率。两个月还算OK了,很多人都能做到两个月,差八倍。
还有八倍周转率,我要一百万盘活,他要八百万盘活。我和他之间差700万现金流,700万能招150个人发半年的工资。你的公司能发展成多大?150个人来了之后能开发多少产品?如果这些都没有做好、没有想明白的话,建议大家还是把这个控制一下。
还有钱的问题,钱的周转率也要提升。你把这个生意想象成投资回报的生意,也就代表什么概念呢,如果海外仓资金周转率一年在七八次左右。如果是直邮可能做到20次左右,如果是资金周转率高的话投资回报率就高,复利10%的话,七次以后资金就翻倍了。